关于中国企业在开拓越南电力市场中所遇到的问题及建议

中国企业在开拓越南电力市场过程中遇到的主要问题是：因越方对中方大型电站设备的设计制造技术水平尚未充分了解和信任，在项目招标文件中多指定G7或G8国家的设备，使中国企业很难中标。面对这种情况，中国企业须在保证设备质量的前提下采取积极措施才能早日打开这一领域。
　　 （一）进一步拓宽融资渠道。越南本国电力发展资金匮乏，电站项目大多使用外国贷款，企业的融资能力在承揽越南电站项目中占有重要地位。中国企业可通过扩展融资渠道，申请商业银行的出口信贷或与国际上有实力的企业合作融资，针对效益好的重点项目还可使用中国政府优惠贷款，结合有竞争力的合理报价，将在争取电站项目上获得有利位置。
　　 （二）承揽大型电站项目，设计咨询先行。越各电站项目普遍聘请西方国家公司进行设计咨询，按照西方国家的产品进行设备选型，因此中国企业在EPC竞标中常处于不利位置。为在EPC总包的竞标中争取一个公平的环境，应鼓励国内有实力有经验的设计单位、设备制造厂和施工单位结合起来，形成完整的企业联合体共同参与市场开拓。
　 （三）用好代理商。好的越方代理在电站项目竞标中起到重要作用，不但可及时通报招标信息，提出投标建议，还可加强中方企业与越客户的联络，协调与业主关系，在招标中发挥影响，提高竞争力。但有的代理在争取项目中作用一般，甚至个别越企业鱼目混珠，以代理之名骗取代理费，要注意甄别，防止上当。