用诚信，在市场壁垒中突围——上汽集团3年时间打破日企垄断记

　从泰国首都曼谷向南驱车2小时，便到了小城罗勇附近。这里有片相当于100个标准足球场大小的荒地正待建设。荒地背靠群山，山后便是茫茫大海，相信风水的泰国人认为，依山傍水的土地是“福地”。

　　今年5月，这块福地迎来了新主人——上汽正大。到明年年底，上汽正大在泰国的第二个现代化汽车工厂将在这里拔地而起，年产20万辆车。上汽在泰国打造的全球右驾车制造基地已初具雏形。

　　泰国汽车市场壁垒森严，日本车企在此深耕50多年，占据了9成多市场份额，不少美欧车企铩羽而归。而上汽仅用了短短三年，就在当地从默默无闻到站稳脚跟，推出了“名爵”汽车品牌。“名爵”品牌与日本品牌“马自达”成为泰国车市上最活跃的两个“M”品牌……不少泰国汽车同行感到吃惊，他们给上汽与“名爵”的评价是“奇迹般的速度奔跑”、“完全不像一个新进入泰国的品牌”。

在夹缝中，上汽泰国项目团队如何实现突围、创造奇迹？

　　“上汽一直想走全球战略。从全球汽车市场情况看，新兴市场正处于上升阶段，是上汽走向海外的突破口。而在新兴市场中，东盟因人口基数多、经济潜力大，是上汽走出去的重要方向。作为东盟中的一员，泰国的汽车产业基础好、政局相对稳定；泰国汽车市场是右驾习惯。因此，在上汽的海外布局中，泰国将被打造成为全球右驾车制造‘基地’、走向海外的‘样板’、走向东盟的‘桥头堡’。”“名爵”泰国销售公司总经理张海波说。

　　牛气的经销商，铁心了跟上汽干

　　曼谷碧甲盛路，上汽“名爵”的一家经销店：红白灰相间的标志性建筑前，停放着各色“名爵”新车；走进门店，迎面两位年轻俏丽的泰国销售员献上传统的泰国合掌礼；休息室内，等待汽车保养的几位泰国顾客，正悠闲地坐在沙发上浏览杂志……可三年前，当上汽泰国项目组初次踏上这片土地时，却是另一番景象。

　　“当时，我们如果想与汽车经销商谈合作，最多只能见到像斯里差这样一家经销店的经理，而且他与我们见面，还表现得小心翼翼，因为不能让他的合作伙伴知道。如果想见到他的上级领导，几乎不可能。”张海波回忆起三年前的苦涩，“泰国经销商的‘牛气’是可以理解的，因为人家根本不知道上汽。”

　　碧甲盛路上的这家经销店隶属于泰国TOA集团——日本汽车铃木在泰国最大的经销商。如今TOA集团也是“名爵”的主要经销商之一，除了曼谷，在泰国其他两个城市春武里府与清迈都有“名爵”经销店。“现在我们与TOA  集团是完全平等的关系。”张海波与TOA集团最大的老板已经多次当面打过交道。

　　上汽凭什么打动了“牛气”的泰国经销商？斯里差的回答或许可以代表很多泰国经销商的想法。他说：“是上汽言而有信的承诺”。

承诺“一年建厂”，仅用8个月，上汽在泰国的第一个工厂就建设完成，泰国同行评价“这样的速度在泰国汽车市场绝无仅有”；承诺“半年推出一辆新车型”，2014年6月首款在泰国当地制造的“名爵6”下线，至今上汽已在泰国先后推出4款“名爵”车型；承诺“尽快建立售后服务体系”，进入才两年，上汽就推出了“热情服务”售后服务品牌，并开创了采用流动车进行上门服务维修的业务；承诺的前期培训与各种扶持计划，上汽都一一做到了……上汽泰国项目团队还有做出很多让经销商意想不到的举动：去年，上汽在曼谷建设了3万多平方米的试驾中心，成为泰国市场上第一个自建试驾中心的汽车品牌，不少日本车企纷纷前来“取经”；6月底，上汽还在泰国推出二手车品牌……

　　去年，上汽在泰国实现汽车销售近5000台，年底“名爵”位列泰国汽车行业排名第14名，一下轰动了泰国汽车市场，今年上汽在泰国汽车销售量有望达到1万台。

　　眼见“名爵”在泰国车市发展一天比一天好，原来“牛气”的经销商为了与上汽合作，甚至主动放弃了老生意。泰国经销商赛果雅经销马自达品牌多年，还拿过马自达在曼谷地区的销售大奖；它看到“名爵”发展很旺，就想同时与“名爵”合作。马自达公司得知此事，放下狠话：只能在马自达与名爵中“二选一”。赛果雅在与上汽泰国项目组沟通后，最终决定放弃马自达品牌。

　　不少泰国经销商代表后来被上汽请到中国，在参观过上汽总部与各地的制造厂后，泰国经销商更是铁了心要跟着上汽干，目前上汽在泰国已有64个经销网点。

　　员工本地化率90%，文化生活相融

　　小城罗勇合美乐工业园区是汽车工厂集聚地，上汽泰国第一个汽车工厂就在这里。工厂中目前有中泰员工670多名，总面积6.4万平方米，已拥有完备的整车生产装配能力。待开篇提到的上汽泰国第二个汽车工厂建成，上汽泰国项目还要再招至少1000名员工。

　　在泰国，想组建一家整车厂，最难的是“找人”。“汽车人才在泰国是顶尖人才，从优秀的管理人才到熟练的蓝领工人，车企之间都在努力争抢。”罗勇工厂平台与项目部经理李晓东说。

　　“上汽在泰国建立的是一体化的海外生产基地，不光要把产品输出去，还要把‘本地化’做起来：本地化的营销体系、生产体系等等，能与上汽国际平台打通。”上汽集团国际业务部执行总监杨晓东说，这既需要真正认可上汽的本地人才，也需要能融入当地文化的派驻人才。

　　上汽泰国生产基地就在探索一条培养“本地化”人才的道路。

　　上汽泰国罗勇汽车工厂制造部总监苏瓦特，是一位土生土长的泰国人，笑起来富有亲和力。在进入上汽前，他在汽车行业摸爬滚打了20多年，在日本、美国等知名车企内工作过。在上汽一位国际顾问的引荐下，苏瓦特与上汽相关负责人进行了面谈，双方一拍即合。确定了自己在罗勇工厂的职位后，苏瓦特开始为工厂招兵买马。凭借自己多年积累的人脉与在行业中的影响力，他为罗勇工厂迅速组建了一支能力过硬的员工队伍，不少经验丰富的“老部下”在他的“游说”下都跟随而来。

　　上汽泰国项目中员工本地化率高达90%，对派驻的中方人员来说，不可避免遇到了文化融合的问题。

　　泰国人在办事速度上，似乎更习惯“慢慢来、悠着点”，不少事情被拖得让崇尚效率的中方员工“望眼欲穿”。微笑、点头几乎是泰国人的“标签”，但放在工作中就有了问题，向泰国员工交代工作，他们都微笑、点头，中方员工以为对方明白了自己的意思，但等到工作成果上交时，才发现泰国员工压根就没弄明白。

　　怎么办？泰国员工效率不高，中方员工就以身作则做表率。3年来，上汽泰国营销团队中方员工几乎周末不休息，每天保持“早7晚11”的超强度工作节奏。

泰国员工没搞清楚却藏着不说，中方员工在进行工作衔接时，就不厌其烦地反复解释、反复确认，保证对方一定弄懂自己的意思，并经常跟进工作进展……在潜移默化中，泰国员工开始接受这家中国企业的做事风格。

上汽泰国项目辐射东盟市场的效应正在显现，正研究启动在马来西亚地区的销售，并计划向印尼拓展……但上汽泰国项目团队对取得的成绩并不满足。张海波说，希望体系建设更加完善，团队建设能再快一些。上汽集团的战略目标是成为全球布局、跨国经营，具有国际竞争力和品牌影响力的世界著名汽车公司，而海外经营之路，未来将更值得期待。

（原载于《解放日报》，有删改）